“一言难尽。”在笔者抛出“今年经营压力大不大”的问题之后，某德系品牌4S店的一位店总表示，“整个行业环境不好，库存压力与运营成本居高不下，终端销售上利润稀薄。我们的店在规模上还算可以，再加上品牌上也算强势，还算过的去，但一些相对弱势的品牌经营状况可能就没那么好了。”

　　上述4S店店总所言非虚，自2018年下半年开始，“经销商压力暴增”的新闻频频见诸于报端，而迫于生存压力，经销商与主机厂之间的矛盾也愈发透明化。从众泰到观致，从Jeep到沃尔沃，从宝沃到幻速，原本潜藏在水面之下的厂商矛盾似乎一夜之间集中爆发，而导致矛盾激化的“原罪”似乎就是汽车产销增速的放缓。那么，在行业下行的大趋势下，主机厂与经销商应该如何互利共存？笔者希望能在此文当中探讨一二。

　　60秒读懂全文：

　　1.源于中国汽车市场下行因素，自2018年下半年开始经销商与主机厂之间的矛盾日益透明化；

　　2.作为对立的两面，经销商困境多源于其所代理品牌销量不佳、压库严重、返点不及时等，而作为主机厂来说，其痛点则是如何在逆势当中维持销量的稳步增长；

　　3.不管是经销商还是主机厂，都在找寻新的盈利点，如何互利共存成为成为主机厂与经销商共同的问题。

　　◆冰山之下 暗潮涌动

　　“厂商矛盾激化是一个逐渐积累的过程，最近厂商矛盾频发的导火索源于中国汽车市场销量的持续下滑。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，“之前大家躺着赚钱，许多厂商矛盾也都默而不发，而现在经销商盈利越来越困难，厂商矛盾也就随之浮出水面。”

　　据中国汽车工业协会最新发布的产销数据显示，今年4月份，中国汽车市场产销量分别达到205.20万辆和198.05万辆，同比分别下滑14.45%和14.61%，自2018年下半年开始，中国汽车市场第11个月出现产销同比下滑。

　　而在经销商层面，类似的数据也不断出现。据中国汽车流通协会发布的数据显示，今年4月份，汽车经销商库存指数达到61%，同比上升6.47%，连续16个月超过预警线；全国工商联合会汽车经销商商会发布的数据则显示，2018年有53.5%的经销商亏损，27.1%的经销商已经连续三年亏损。

　　“目前来看，经销商面临的是‘生存与否’的压力，这一点也是导致最近厂商矛盾激化的一大原因。”罗磊进一步表示，“大经销商集团综合抗压能力较强，但一些小经销商，尤其是一些代理弱势品牌的经销商生存环境更加艰难。”

　　2018年8月份，20余家众泰经销商在众泰山东临沂生产基地进行维权；同样是在8月份，35家Jeep经销商在克莱斯勒中国汽车销售有限公司门前进行维权、而同属于豪华品牌的沃尔沃也遭遇经销商维权；2018年12月，40家观致经销商联名上书向观致讨要说法；2019年4月，百余家幻速经销商聚集在北汽研发基地维权...此前曝光的种种经销商维权行为意味着冰山下的暗潮已经十分汹涌。

　　◆硬币的两面

　　“经销商的问题源于主机厂压库行为。”在罗磊看来，某些汽车品牌对市场趋势及消费者需求研判不够精准，导致生产出的车型没有市场竞争力，而这部分产品即使压到经销商手里也很难售卖出去。“从目前来看，除少数大经销商集团之外，多数经销商与主机厂之间存在天然的不平等关系，对主机厂的压库行为话语权并不高，这也导致经销商大多选择集体维权方式的原因。”

　　但是，对于主机厂来说，也有其不可言说的苦衷。据乘联会发布的4月份产销数据显示，在排名前十五家汽车品牌当中，今年1-4月份累计销量出现下滑的占到十家，占比高达67%，其中不乏一汽-大众、上汽大众、吉利等品牌，而这十五家汽车品牌的销量占据市场总份额的74.1%。也就是说，大多数汽车品牌的销量都在下滑当中。

　　“主机厂也有主机厂的难处，当然，不可否认的是，有一些确实与主机厂的关系较大，但也有一些与主机厂的关系并不大。”一位要求匿名的某汽车品牌营销负责人表示，“从主机厂的角度来说，我们也有销量KPI需要去完成，对于产品价格、品牌定位、终端渠道管理等也有自身的一些考量，但有一些经销商不太能理解。至于现在很多人关注的压库，我觉得也分两个层面，一方面是合理的压库行为，这部分我觉得无可厚非。”

　　经销商与主机厂之间的关系更像是硬币的两面，往往都是从自己的角度出发去思考问题，对于对方的诉求理解的也相对较少。而对于解决矛盾，主机厂与经销商之间往往也没有一个行之有效的方式和方法，各自寻求解决之道，而最终的结局无非就是正反两面谁压倒谁的问题。

　　◆产业下行大趋势下厂商如何共存？

　　就如同上文所述，中国汽车市场产销下行趋势依旧没有回暖的迹象，主机厂与经销商如何抵消行业下行所带来的压力、双方如何实现互利共存就成为双方能否稳定发展的关键。