从2018年车市步入下行轨道开始，经销商生存状态便每况愈下，库存压力加大、新车利润缩减、盈利水平下降等逐步成为行业常态。进入2020年，突如其来的新冠肺炎疫情打乱了整个车市节奏，致使经销商运营受阻，现金流匮乏，直面生存危机。

亏损加大 价格倒挂现象严重

  一直以来，经销商盈利模式单一，很多中小经销商基本依靠车企优惠政策与业绩返点存活，销量目标能否完成直接决定其盈利水平。在车市上行时期，购买力旺盛，经销商日子相对较为滋润。然而，随着车市由增量转入存量，消费者购买意愿下降，对于经销商而言，在完成销量目标这一问题上变得愈发艰难。

    中国汽车流通协会近期发布的《2019年全国汽车经销商生存状况调查报告》中显示，2019年完成全年销售目标的经销商占比仅为28.9%，另有7.4%的经销商目标完成率在50%以下。盈利方面，相比2018年，2019年经销商的亏损面扩大至41.0%，亏损比例大幅增加，盈利经销商比例减少至29.7%。

图片及数据来源：中国汽车流通协会

  与此同时，我们看到车企布置的销售任务仍在持续攀升，经销商库存压力不断加大。从以下2018~2020经销商库存预警指数图我们可以看到，除了去年六月国五转国六期间库存得以大量释放外，其他月份库存系数多处于警戒线之上。

图片及数据来源：中国汽车流通协会

   在此境况下，经销商资金及运营承压加重。为消化库存，最大化完成销量目标，经销商不得不忍痛降价，甚至出现“价格倒挂”（终端销售价低于市场批发价）。在汽车流通协会的调查样本中，2019年近80%的经销商出现了价格倒挂情况，当中合资品牌最为严重。也因此，新车销售利润进一步下降。数据显示， 2019年新车销售利润仅占利润总额的3.4%。

  针对此，全国工商联汽车经销商商会曾在2019年发表《致乘用车生产企业的倡议书》，呼吁乘用车生产企业应理性客观地看待中国市场供需的变化，将追求“销量”转变为追求“效率”和“效益”，将“以销定产”从口号切实转变为企业的经营指导方针，在与经销商充分沟通的基础上制定科学的销量目标和商务政策。

  现金流承压 半数企业不足支撑3个月

  2020开年以来，受新冠疫情影响，经销商在新车销售、租赁、售后服务等方面均呈现断崖式下跌，整体运营承压，手头能活动的现金流也逐渐干涸。

   从汽车流通协会调查结果来看，50%的经销商表示现金流尚可支撑1-3个月，27%的经销商则坦露现有资金已不足1个月开销。资金重压下，经销商退网速度进一步加快。据中国汽车流通协会渠道发展分会发布的数据显示，今年前两个月豪华品牌授权网络已确认关闭店面21家（其中不包含正在进行股权交易的经销商），预计上半年退网现象还将延续。

  为减缓经销商压力，2月疫情期间，各大车企曾放下“销量论”，纷纷取消当月或一季度考核任务。部分车企还推出相关补贴政策，以帮助经销商渡过难关。对于经销商而言，车企在自身经营困难的情况下，能伸出援手实属不易，然而很难从根本上缓解资金困境。值得一提的是，随着4月车企考核全面恢复，经销商还将面临提车的资金压力。

  此外，受国内外疫情影响，经济整体下行，消费者购买意愿及购买力下降，这对于经销商后续销量提升及资金回笼亦是不小的挑战。

  为尽量降低经营损失，据调查，近10%的经销商有意向转卖、翻牌、托管店面。好消息是，出于对汽车产业未来前景的看好，目前依然有投资人愿意投资购买，豪华/进口品牌中，投资人的意向品牌主要是雷克萨斯、宝马、奔驰、奥迪；合资品牌主要集中在丰田、本田、日产、大众；自主品牌则倾向于红旗、吉利。

  危机中的攻克与坚守

  疫情影响期限不确定、销量持续走低、盈利明确将减少，对于经销商而言，如何活下去成为当前第一要务。为此，我们看到大多经销商已主动求变，以应对新的挑战。

  在此过程中，最为凸显的举措当属线上营销。2月疫情期间，迫于经营压力，不少经销商迅速转战线上，通过VR展厅、直播、微信等多种零接触方式开展销售和售后服务。据懂车帝近期发布的《2020汽车直播生态报告》显示，2月16日以后，在懂车帝平台经销商单日开播场次平均保持在2000场以上，经销商主播开播的占比从春节前的1% 提升到目前的86%。

  尽管从收效来看，线上营销短期内并未给企业带来过多实际收益，但是不少经销商在此过程中，收获了大量销售线索，部分甚至摸索出了“门道”，促成了交易的快速转换。据懂车帝统计，90%的看播用户的评论多与车型、品牌相关，60%的用户评论则直接与选买相关。

图片来源：一汽丰田某4S店在线直播截屏

  除了线上营销外，不少经销商还通过扩充金融业务、优化售后服务等增加盈利点。总的来看，多重挑战和压力下，经销商转型升级、优化盈利模式已是当务之急。尤其在疫情影响下，行业洗牌将会加剧，在强者恒强的市场法则下，顺势而谋，经得住考验的经销商将有望迎来转机，步入更加稳健的发展新周期；而部分资金不足、盈利单一、管理紊乱、新零售转型慢的经销商或将提前出局。